Цель проекта: Выявить у руководителей и специалистов целевых предприятий заинтересованность в обсуждении с представителем Заказчика возможностей закупки универсальных испытательных тест-машин.

Поскольку Компания РЕСМАРК специализируется на сложных комплексных проектах на промышленных рынках, к нам обратилась компания, предлагающая продукты и решения в области профессиональной испытательной техники. Заказчик солидный - транснациональная организация, работает на рынке с 1977 года.

Задачи проекта:задачей было выявить целевых контактных лиц, ответственных за закупки и эксплуатацию испытательных тест-машин, а также провести с ними переговоры с целью выявления информации об используемом испытательном оборудовании и о планах по закупкам на 2016-2017 гг.

Мы настроились на победу и вошли в нужный рабочий ритм.

Исполнение проекта:

Проект очень интересный. Это не предложение по продвижению услуг телевидения, или интернета, или питьевой воды в офисы. Это внедрение высокоточных и инновационных приборов и систем. Отрасль непростая. Испытания – важнейший этап деятельности исследователей и экспериментаторов во всех отраслях науки и техники. Измерительная аппаратура — основное оборудование научно-исследовательских институтов и лабораторий, неотъемлемая часть оснастки любого технологического процесса.

Мы тщательно составили план своей работы и упорно шли к намеченным целям, проявляя самодисциплину. Этапы шли поочередно один за другим. Нельзя определить потребности клиента, не установив при этом контакт, а также невозможно реализовать товар, не ответив на вопросы и возражения покупателя. Успех каждого последующего шага продаж напрямую зависит от удачно проведенного предыдущего.

В результате нами проведено маркетинговое исследование Российского рынка испытательной техники. Проведены переговоры с представителями 1685 целевых компаний. Выявлено, что испытательные лаборатории есть только в 50% предприятиях. И не все из них проводят физико-механические испытания, есть предприятия, которые пользуются услугами сторонних лабораторий.

Испытательная техника в основном отечественного производства - у более 50% опрошенных, 25% Германских производителей и оставшиеся 25% делят между собой Англия, Италия, Америка, Швейцария, Япония и Китай. Также нужно учитывать тот факт, что на долю отечественных машин приходятся 55% старых машин производства СССР, которые требуют замены. Поэтому, делаем вывод, что ведущим поставщиком в сегменте измерительного оборудования является Германия, а Япония лишь 3%. Значит Японская техника может занять место той, которая произведена во времена СССР.

Наиболее заинтересованными регионами России выявились Москва, Питер, Пермская, Самарская и Свердловская области.

Наиболее перспективными отраслями, на которые следует обратить внимание: оборонная промышленность – 20% интересующихся, авиация и НИИ – по 16%. Наименьшую потребность проявляют в отрасли тяжелой и целлюлозно-бумажной промышленности.

Средний срок эксплуатации испытательных тест-машин составляет более 15 лет. Оборудование моложе 10 лет считается новым. Среди охваченных предприятий всего около 70 предприятий с новым оборудованием (около 5 лет в эксплуатации), т.е. объём продаж оборудования в целом по стране составляет около 20 ед. в год.

Что же с потребностями в новом оборудовании? Есть те, которые укомплектованы и менять ничего не хотят. Но, конечно же, многие опрашиваемые говорят о том, что хотелось бы приобрести новые машины. И, мы нашли 188 компаний, которые готовы в период 2016-2017 рассматривать вопрос приобретения оборудования.

Проведенное исследование показало, что текущие потребности в испытательном оборудовании относительно невелики: у 11% опрошенных, из которых больше половины жалуются на отсутствие финансирования.

В результате нашей работы была собрана база целевых компаний, проведены переговоры (мы их проводили не только с руководителями лабораторий, главными инженерами, главными метрологами, но и с руководителями отдела материального обеспечения, службы закупок, чтобы понять не только потребности, но и финансовые возможности) и сделан анализ отрасли.

Работа у нас поставлена на очень высокий уровень. Мы работаем с клиентом, используя все этапы продаж до тех пор, пока задача не выполнена. Именно благодаря этому и достигаются высокие результаты. А результат сильнее слов и обещаний!

Каждый продавец стремится увеличить объем своих продаж. Этот процесс является настоящим искусством, знание основных правил которого непременно должно привести к успеху.

ОТДОХНИТЕ, ПОКА МЫ ЗА ВАС РАБОТАЕМ!